Les gens qui démarrent une toute nouvelle entreprise de commerce électronique sont souvent désireux de trouver leur premier produit à vendre. Certains sont alimentés par les promesses de programmes éducatifs hyped-up promouvant des approches peu connues (ainsi ils disent!) y compris l’étiquetage privé, dropshipping et arbitrage de détail.
La vérité, c’est que toutes ces approches sont bien connues et qu’elles sont utilisées efficacement depuis de nombreuses années, tant dans le commerce électronique que dans le commerce de détail traditionnel. Mais pour chaque entreprise qui a réussi à suivre une stratégie particulière, beaucoup d’autres ont échoué.
Pourquoi ça ? Eh bien, comme la plupart des choses dans la vie, ce n’est pas ce que vous faites mais la façon dont vous le faites : la qualité et la créativité de votre exécution comptent beaucoup plus que le modèle d’affaires que vous suivez.
Voici donc ma suggestion à tous ces nouveaux vendeurs qui cherchent de toute urgence leur premier produit à vendre : arrêtez. Retournez à l’essentiel et réfléchissez plus attentivement aux différents modèles qu’une entreprise de commerce électronique peut suivre.
Mais quels sont ces modèles ?
Dans cet article, je vais en décrire cinq qui, je crois, représentent la majorité des entreprises qui vendent sur les marchés en ligne aujourd’hui. Chaque modèle est ancré par un mode d’approvisionnement différent. Non seulement l’approvisionnement est un endroit naturel pour commencer à concevoir une entreprise de commerce électronique, il façonne également l’ensemble de la stratégie, y compris les prix, le marketing et votre choix de canaux de vente.
Recherchez donc une stratégie d’approvisionnement qui correspond à votre personnalité, vos compétences, votre temps disponible et votre investissement, ainsi que votre appétit pour le risque. Quel que soit votre choix, il y aura une concurrence intense, afin de travailler sur la recherche de votre propre créneau, ou de développer un attrait unique qui évite la concurrence frontale dans les parties les plus saturées du marché.
Assurez-vous d’avoir une bonne appréciation des prix et des coûts, puis, enfin, vous pouvez commencer à chercher la bonne combinaison de l’offre et de la demande pour un produit réussi.
Si vous pensez que cela semble incroyablement ennuyeux par rapport à juste trouver le prochain best-seller, alors vous avez raison. Ce n’est pas aussi excitant que cela. Mais c’est la façon dont les entreprises de commerce électronique réelles fonctionnent, et beaucoup plus susceptibles de mener au succès que de sauter sur le dernier train en marche avec un millier d’autres vendeurs tout comme vous.
Un dernier point avant d’aborder les stratégies : bien qu’elles ne soient pas mutuellement exclusives (vous pouvez en faire plus d’une), il y a beaucoup à expérimenter et à apprendre avec chacune. Même lorsque vous êtes très compétent, il peut être préférable de construire encore plus de contacts, de compétences et de sophistication avec la même approche que d’apprendre un tout nouveau.
1. Revente
Les revendeurs achètent des produits en vrac auprès d’autres entreprises telles que les grossistes, les distributeurs et les fabricants. Ensuite, ils vendent les unités individuelles aux consommateurs, à un prix rentable.
Vous ne trouverez pas beaucoup de battage autour de la revente. C’est la façon traditionnelle de la vente au détail, que vous reconnaîtrez de la plupart des grands magasins de rue et des boutiques en ligne indépendantes.
Les produits qu’ils vendent peuvent être de marque – portant le nom d’une entreprise en particulier – ou génériques, avec peu d’indications sur l’entreprise qui a conçu ou fabriqué l’article. Quoi qu’il en soit, ce sont des articles qui existent déjà et qui peuvent potentiellement être vendus par de nombreux détaillants différents.
Les revendeurs n’ajoutent pas à la valeur perçue d’un produit en changeant sa conception ou son emballage, mais ils peuvent quand même se tailler une place unique sur le marché en faisant des choses comme :
Vendre des produits qui ne sont pas facilement disponibles.
Fournir des connaissances spécialisées dont les acheteurs ont besoin.
Offrant un assortiment large ou unique de produits au sein de leur niche.
Regroupement de produits avec des accessoires ou services complémentaires.
2. Étiquetage privé
L’étiquetage privé est actuellement la stratégie de produit la plus chaude pour les vendeurs en ligne, avec de nombreux cours de formation, gourous et experts chantant ses louanges.
Il occupe une place intéressante entre la revente et le développement complet du produit. À une extrémité du spectre, les étiqueteurs privés prennent des produits génériques et les vendent sur Amazon sans modification, ajoutant simplement un nom de marque au titre de la liste. À l’autre extrémité du spectre, l’étiqueteur privé personnalise le produit et l’emballage à un point tel qu’il ressemble peu au produit générique original.
Comme stratégie de vente au détail, l’étiquetage privé n’est pas nouveau. Les supermarchés prennent souvent des produits génériques et ajoutent littéralement leur propre étiquette pour en faire leur propre. Ils le font depuis de nombreuses années, généralement pour fournir une gamme de produits à prix moyen mais très rentables à vendre aux côtés des marques de commerce qu’ils ont également en stock.
Mais pour les vendeurs en ligne indépendants, l’étiquetage privé consiste à identifier un créneau loin des principaux concurrents, un peu comme la revente. La principale différence est que l’entreprise de marque privée est construite un produit à la fois, plutôt que par la largeur et la qualité de la gamme globale.
Les étiqueteurs privés ajoutent de la valeur aux produits génériques en :
Ajouter leur propre marque et logo, pour augmenter la valeur perçue.
Créer ses propres instructions et emballages pour fournir de meilleurs renseignements sur les produits.
Créer leur propre matériel de marketing, y compris des photos, des vidéos et du texte qui vendent le produit plus efficacement.
Apporter des modifications à la conception pour mieux répondre aux besoins des acheteurs ou se démarquer des concurrents.
Regroupement de produits avec des accessoires portant la même marque.
Ainsi, la créativité d’un étiqueteur privé est concentrée sur tirer le meilleur parti de chaque produit individuel, contrairement à un revendeur qui se fait une place en se concentrant sur des gammes entières.
3. Liquidation
La liquidation est un terme fourre-tout pour les actions qui ne peuvent pas être vendues au plein prix par les canaux normaux d’un détaillant. Il est vendu en vrac et à rabais, pour faire place à des marchandises plus rentables.
Il y a plusieurs raisons pour lesquelles les actions pourraient être liquidées, notamment :
Suralimentation : produits que le détaillant a en trop grand nombre et ne peut pas vendre. Ils peuvent avoir été remplacés par une nouvelle version, ou être d’une saison passée.
Retours : produits renvoyés par les acheteurs. Les boîtes peuvent avoir été ouvertes et l’emballage peut être manquant ou endommagé.
Dommages ou défauts : produits qui ne sont pas en parfait état. Parfois, ils sont testés et « remis à neuf ».
Faillite : produits vendus pour payer les créanciers des entreprises en faillite.
Les rabais pour le stock de dédouanement peuvent être élevés, comme 90 % sur le prix de détail complet pour une palette de produits mélangés. Cela peut sembler être une affaire très rentable, mais la qualité du stock de liquidation peut être variable, et inclure des éléments qui sont complètement invendables. De plus, le prix de détail déclaré peut être le prix d’origine recommandé par le fabricant, et loin du prix réel pour lequel les produits ont récemment été vendus.
Les stocks de liquidation sont souvent vendus par des entreprises spécialisées dans le dédouanement en gros comme Liquidation.com ou Wholesale Clearance UK. BoxFox est un innovateur plus récent, qui a créé un marché direct interentreprises pour les actions de liquidation.
Il y a beaucoup de potentiel de profit à tirer des stocks de liquidation, mais il y a eu beaucoup de battage publicitaire, ce qui a donné lieu à une forte concurrence et à une augmentation des prix. Les détaillants qui ont des stocks à écouler n’ont jamais été aussi bons! Ainsi, l’établissement de relations étroites avec d’autres entreprises est souvent le moyen le plus efficace d’accéder à des transactions de liquidation à un bon prix, et avant la concurrence.
4. Arbitrage de détail
L’arbitrage de détail est la nouvelle pratique consistant à s’approvisionner en stocks dans des magasins de détail ordinaires, en ligne ou hors ligne. Les vendeurs qui se spécialisent dans l’arbitrage seront souvent à l’affût de produits nouvellement réduits disponibles en grandes quantités (ce qui peut indiquer un dédouanement des articles surnumérés). Une décote suffisamment élevée peut permettre à l’action d’être revendu à un profit par le biais de marchés en ligne.
L’arbitrage est similaire à la liquidation comme source, avec quelques différences clés :
Les rabais (et donc les bénéfices) ne sont généralement pas aussi élevés.
Les produits sont plus susceptibles d’être en parfait état.
La source de produits est facilement accessible aux petites entreprises et aux particuliers.
Peut-être sans surprise, l’arbitrage de détail est une stratégie d’approvisionnement de produit vraiment chaud, après seulement l’étiquetage privé. Pour les gens ordinaires qui ont peu de temps pour en apprendre davantage sur le commerce de détail, c’est une façon très convaincante de faire un peu plus d’argent.
Mais le problème de la concurrence pour les stocks de liquidation de gros est encore plus prononcé avec l’arbitrage de détail. Avec peu d’obstacles à la vente sur les marchés en ligne, et encore moins à acheter dans un magasin de détail ordinaire, cette stratégie d’approvisionnement est ouverte à n’importe qui avec un certain temps et des capitaux à investir.
Peut-être que le seul facteur important qui freine la concurrence est le besoin de suffisamment de chutzpah pour entrer dans un magasin encore et encore, demander leurs nouvelles offres de dédouanement et – quand le prix est bon – acheter tous leurs stocks.
Une variation intéressante est l’arbitrage de détail en ligne. Un certain nombre de services existent pour trouver des opportunités d’arbitrage en ligne, y compris Primeresale, ScanDroid Pro et ProfitSourcery. Ces outils recherchent automatiquement plusieurs détaillants en ligne pour des articles à un prix suffisamment bas, par rapport au site Amazon local, pour que les produits soient achetés et revendus à profit.
5. Articles usagés
Vendre des articles usagés est probablement le moins glamour de toutes ces stratégies d’approvisionnement. Vous êtes, après tout, la manipulation d’autres jette-off. Beaucoup de vendeurs potentiels, tout en se disant que tout est une question d’argent, sont également motivés par l’idée de manipuler des milliers de nouveaux articles parfaitement enveloppés. Ils ne songeraient pas à vendre des biens d’occasion.
Supposons que l’idée de vendre des articles usagés ne vous rebute pas. Y a-t-il beaucoup d’argent à faire? En fait, il y en a. Certains articles usagés, les livres par exemple, ont besoin d’un grand marché comme Amazon ou eBay pour trouver leur vraie valeur. Un manuel qui se vend pour un peu plus que quelques centimes dans une vente de bibliothèque, peut aller chercher une centaine de dollars plus en ligne. Les étudiants et les universitaires qui ont un besoin urgent de ce titre exact n’ont qu’une minuscule chance de le trouver localement, et sont prêts à payer un prix élevé pour l’obtenir en ligne.
Cette stratégie d’approvisionnement est aussi un type d’arbitrage, car les articles sont simplement « basculés » d’un canal à l’autre pour un profit. Une technologie clé est généralement une application téléphonique et un lecteur de codes-barres, pour rechercher rapidement le prix du marché et aider à identifier les stocks rentables plutôt que d’acheter aveugle. Les choix populaires comprennent Profit Bandit et ScanPower.
Le vendeur de livres d’occasion Nathan Holmquist tient un blog fascinant appelé Book to the Future, où il publie des ventilations détaillées de ses voyages d’approvisionnement et des ventes qui en découlent. Andrew Minalto, encore une fois, a écrit un grand article en profondeur sur l’achat et la vente d’articles d’occasion.
Si vous êtes toujours sceptique que la vente d’articles usagés peut être une véritable entreprise d’envergure, lisez mon interview avec Christian Wegner de Momox. Cette société est le plus grand vendeur sur Amazon, dans le monde entier, et le troisième plus grand sur eBay. Qu’est-ce qu’ils vendent? Livres d’occasion, CD, DVD, jeux vidéo et vêtements design. Ils retournent plus de 100 millions d’euros par an, emploient 1000 personnes, et l’un de leurs entrepôts est aussi grand qu’un centre d’exécution d’Amazon. Ils sont énormes.
Qu’en est-il de fabriquer vos propres produits?
Il existe deux façons principales de produire vos propres produits :
Vous, à la main. C’est ce que font les artisans.
Utiliser du personnel, dans une usine. C’est ce que font les fabricants.
Il ya beaucoup de gens qui vendent avec succès des produits faits à la main en ligne. Etsy a construit un marché de deux milliards de dollars en se concentrant sur cela. Il ya quelques jours, le géant de la vente au détail Amazon a ouvert leur propre version, Handmade à Amazon.
Mais je trouve que les gens qui cherchent des produits à vendre en ligne ne sont pas normalement des artisans. S’ils font déjà des articles à la main, ils vont généralement juste chercher quelque part pour vendre ce qu’ils peuvent déjà créer. Et il est inhabituel que quelqu’un à la recherche de produits à vendre prendra un métier juste pour qu’ils puissent vendre leurs propres marchandises. L’artisanat commence normalement par un passe-temps et une passion pour la technique, pas un besoin financier.
La conception et la fabrication de vos propres produits peuvent se développer à partir d’une stratégie d’approvisionnement comme l’étiquetage privé, mais le plus souvent, c’est le domaine des spécialistes du marketing et des inventeurs professionnels. Vous trouverez de nombreux exemples de magasins en ligne indépendants qui créent et commercialisent leurs propres produits, comme Dollar Shave Club. Ce type d’innovation produit est impressionnant, mais il est hors de portée pour la plupart des gens, et pas un bon choix pour la vente à travers les marchés en ligne.
Les exigences et les disciplines de la gestion de votre propre boutique en ligne sont un monde en dehors de la vente par Amazon et eBay, et pas quelque chose que je recommanderais à la personne moyenne qui veut tremper un orteil dans le monde de l’e-commerce.
Qu’en est-il de Dropshipping et FBA?
Dropshipping et FBA sont des mots à la mode populaires promus par un certain nombre de cours de commerce électronique. Les deux ont leur valeur, mais ce ne sont pas des stratégies d’achat de produits à part entière.
Dropshipping est un service fourni par certains fournisseurs (grossistes et fabricants) où ils expédieront leurs produits directement à l’acheteur après une vente est faite. Ils n’exigent pas de paiement tant que le produit n’est pas vendu, de sorte que, contrairement à la plupart des détaillants, il y a des flux de trésorerie positifs – vous payez le fournisseur après que l’acheteur vous a payé.
FBA, ou exécution par Amazon, est un service fourni par Amazon.com où ils fournissent leurs propres services de stockage de produits, de manutention et d’expédition pour traiter les commandes pour d’autres entreprises. La logistique d’Amazon est réputée pour sa qualité et son efficacité, et FBA offre une visibilité accrue lors de la vente via Amazon lui-même.
Les fournisseurs de cours comme dropshipping et FBA parce qu’ils enlèvent une partie (ou tous) de la nécessité de manipuler des produits physiques. Pour les vendeurs avec un temps limité, en particulier ceux avec des emplois de jour, ils résolvent un problème clé. Mais ils ne fournissent en eux-mêmes aucune base pour construire une entreprise sur. Les consommateurs n’achèteront pas de vous simplement parce que vous utilisez dropshipping ou FBA.
En conclusion
Il existe de nombreuses façons d’avoir une entreprise prospère en vendant sur les marchés en ligne.
Certains de ces moyens, comme la revente, prennent un modèle d’affaires traditionnel et le transplantent directement sur Internet. D’autres, comme l’étiquetage privé et l’arbitrage de détail, sont des modèles plus novateurs.
Ce qui est important, c’est de comprendre qu’il n’y a pas de bon ou de mauvais modèle d’affaires dans cette industrie. Vous pouvez réussir ou échouer si vous êtes un revendeur, un étiqueteur privé ou un vendeur de dédouanement, ou bien si vous achetez dans des magasins de détail ou vendez des articles d’occasion. C’est pas ce que tu fais, c’est comme ça que tu le fais.
